Go-to-market

Cómo funciona

• Por cada cliente, la asesoría elige «recomienda» (la sociedad paga su plan y la asesoría recibe un reparto mientras la lleve) o «incluye» (paga un precio mayorista y lo factura a su cliente o lo mete en su cuota; mínimo 5 sociedades facturadas).
• Tramos por sociedades activas de la asesoría: 15 % de 1 a 9, 20 % de 10 a 24, 25 % de 25 a 49 y 30 % desde 50 supuesto.
• Co-marca «Investor con [Asesoría]»; marca blanca, no.
• Onboarding de 14 días: demo de 30 minutos, acuerdo de canal, formación de 1 hora, piloto con 3 sociedades y revisión a los 30 días. Meta de activación: 5 sociedades de pago en 60 días supuesto.

Qué haces tú

• Reclutar: propones asesorías de tu red, con relación previa.
• Activar: demo, onboarding y acompañamiento de la carga de las 3 primeras sociedades de cada asesoría.
• Cuidar: revisión mensual con cada asesoría con el informe de cartera; detectas bajas y siguientes tandas.

Supuestos clave supuesto

• Asesorías nuevas al mes: 0,3 / 0,5 / 1 (prudente / medio / bueno).
• Sociedades nuevas por asesoría al mes durante sus primeros 12 meses: 0,5 / 0,8 / 1,2.
• Reparto o descuento medio del canal del 25 %; bajas del canal un 25 % menores que las directas.
• Métrica principal: sociedades activas por asesoría (meta de 6 a 15 a los 12 meses).

Riesgos

• Cuántas asesorías se activan y cuántas sociedades trae cada una: es lo que más mueve el resultado.
• El reparto puede tener implicaciones deontológicas según el colectivo: ver Reglas.
• Las condiciones del canal son una propuesta hasta que haya acuerdo escrito con cada asesoría.

Cómo funciona

• Para los miembros: 15 % de descuento el primer año en Esencial o Pro anual, puesta en marcha gratis y un webinar mensual del socio país supuesto.
• Colegiados que llevan sociedades: entran como asesoría del canal, gratis, con la puesta en marcha gratis de sus 3 primeras sociedades supuesto.
• Para la entidad: 10 % de lo cobrado a sus miembros durante 12 meses, o patrocinio fijo de jornadas si sus normas no permiten cobrar comisión (en colegios profesionales, esperar lo segundo) supuesto.
• El modelo existe: hay colegios profesionales que publican acuerdos de software con descuentos del 15 % y del 10 % para colegiados, y 83 cámaras de comercio territoriales fuente pública.

Qué haces tú

• Propones entidades con las que tengas relación y presentas el acuerdo: recurso útil para sus miembros, sesión formativa o condiciones para asociados.
• Das el webinar y atiendes a los miembros que piden demo.

Supuestos clave supuesto

• 1 acuerdo nuevo al mes desde el mes 3 y 2 altas de pago al mes por cada acuerdo activo; unos 39 €/mes de ingreso por sociedad.
• Mes 12: 10 acuerdos, 20 altas al mes, 105 sociedades activas, unos 4.100 € de ingresos al mes. Mes 24: 22 acuerdos, 44 altas al mes, 457 activas, unos 17.900 € de ingresos al mes.
• Socio país: las altas de asociaciones cuentan como propias (15 %) y puede cobrar un bonus de 500 € (pago único) por acuerdo que llegue a 10 altas de pago.
• Horas: unas 5 h por acuerdo al firmarlo y 2 h al mes por acuerdo activo; con 22 acuerdos, unas 44 h al mes que compiten con las demos.

Riesgos

• No está claro que acepten comisión: en los ejemplos conocidos la contrapartida visible es el descuento y la formación.
• Compite con la agenda de demos: el autoservicio es condición previa.
• Transparencia: si recomiendas Investor a colegas, di que cobras comisión.

Cómo funciona

• 10 presentaciones al día durante 20 días: 200 demos al mes, de 30 minutos como máximo supuesto.
• Rampa: 40, 80, 120 y 160 demos en los meses 1 a 4 y 200 desde el mes 5 supuesto.
• Cierre de 1 de cada 4 (50 asesorías nuevas al mes), 1 de 6 (33) o 1 de 8 (25); 5 sociedades de pago por asesoría, que llegan de una en una durante 5 meses supuesto.

Qué haces tú

• Consigues citas cualificadas por canales con relación previa: asociaciones y colegios, eventos, LinkedIn a mano y referidos de asesorías activas.
• Das la demo con el guion de 30 minutos y registras cada resultado.
• Mides el cierre en tus primeras 40 demos.

Supuestos clave supuesto

• Capacidad del socio país: 160 h al mes.
• Modo manual: 0,15 h por cita, 0,5 h por demo, 4 h de onboarding al mes en grupo más 0,5 h por asesoría nueva y 0,25 h de seguimiento por asesoría activa al mes.
• Con 1 de 8: 125 altas al mes y un neto del socio país de 6.601 €/mes en el mes 24.

Riesgos

• 200 demos en directo con sus citas ya son 130 h al mes: en modo manual el socio país supera 160 h en el mes 5 con cualquier cierre.
• El cierre de 1 de 4 está sin validar: 1 de 8 para planificar, 1 de 6 como objetivo y 1 de 4 como techo.
• Conseguir 200 citas al mes sin email en frío es el cuello de botella real.

Cómo funciona (horas que se modelan)

• Página de reserva de demo con recordatorios y preguntas de cualificación: la cita pasa de 0,15 a 0,03 h, unas 24 h al mes del socio país.
• Demo grabada de 8 a 10 minutos como filtro previo: 30 % menos demos en directo, 30 h al mes.
• Invitación por enlace y alta masiva por CSV: el alta pasa de 0,5 a 0,10 h por sociedad.
• Primera carga guiada en el producto: onboarding de 0,5 a 0,15 h por asesoría.
• Panel de cartera de la asesoría con informe automático mensual: seguimiento de 0,25 a 0,12 h por asesoría, el mayor ahorro a partir del mes 12.
• Base de conocimiento y agente IA de primer nivel: soporte de 0,15 a 0,06 h por sociedad.

Qué haces tú

• Grabas la demo corta y usas la página de reserva y el informe de cartera en tus revisiones mensuales.

Supuestos clave supuesto

• Los ahorros de horas son estimaciones.
• Con autoservicio la segunda persona hace falta en el mes 15 (1 de 4), el 22 (1 de 6) o no hace falta en 24 meses (1 de 8).

Riesgos

• Que las asesorías tarden más de lo previsto en cargar sus sociedades.
• Mientras una herramienta no esté disponible, no la prometas: ver qué puedes prometer.

Cómo funciona

• Precios en estudio: Esencial 39 €/mes o 390 €/año; Pro 99 €/mes o 990 €/año; puesta en marcha de 190 € (pago único) por sociedad (incluida en Pro anual y cuando carga los datos la asesoría); -25 % desde la segunda sociedad del mismo titular supuesto.
• Operación en dos niveles: 490 € (paquete de due diligence desde los datos vivos) y 990 € (con soporte durante la operación) supuesto.
• La asesoría sigue entrando gratis. Precios publicados hoy: Esencial 29 €/mes o 290 €/año; Pro 79 €/mes.

Qué haces tú

• Al final de demos y pilotos haces 4 preguntas de precio y una de compra, y registras la respuesta.
• Citas solo los precios publicados en la web.

Supuestos clave supuesto

• Ingreso medio por sociedad directa, escenario medio: de 42,31 € a 51,27 € al mes.
• Altas que se mantienen con la subida: 0,85 / 0,90 / 0,95; la puesta en marcha la paga la mitad de las altas directas.
• Escenario medio, mes 12: neto del socio país de 349 € a 428 € al mes.

Cómo se valida

• Rango de precio aceptable con 4 preguntas por plan (orientativo con menos de 15 a 20 respuestas) y oferta real a 3 a 5 pilotos.
• Puesta en marcha: si la paga menos de 1 de cada 3, pasa a estar incluida en el anual. Varias sociedades: si más de 1 de cada 4 titulares tiene más de una, se publica el -25 %.

Riesgos

• La subida puede bajar la conversión: con un 25 % menos de altas, el socio país pierde unos 65 a 115 €/mes de neto en el escenario medio.
• La puesta en marcha de pago puede ser una objeción.

Qué es (precios orientativos) supuesto

• Venta o financiación preparada (evolución de Operación): dossier, sala de datos para terceros durante 6 meses, registro de accesos, preguntas y respuestas, soporte. De 1.500 a 3.000 €, pago único.
• Sala de datos por operación (sin plan Pro): de 150 a 400 € al mes por operación.
• Informe de preparación para venta o ronda: diagnóstico, hallazgos por severidad, plan de acción y sesión con el socio país. De 900 a 2.500 €, pago único.
• Valoración orientativa con rango, firmada por un profesional colegiado: de 600 a 2.000 €, pago único.
• Acompañamiento de M&A o de ronda: solo derivando a asesores externos, nunca prestado por Investor.

Qué haces tú

• Detectas el disparador (venta, banco, socio nuevo, ronda) y propones el producto cuando exista; hasta entonces, no lo prometas.

Supuestos clave supuesto

• Compras al mes del 0,1 %, 0,2 % o 0,3 % de las sociedades activas, con ticket (pago único) de 1.500, 2.000 o 2.500 €; 20 % para el socio país.
• Caso medio (0,2 % y 2.000 €): un 11 % más de ingresos; para el socio país, de unos 750 €/mes brutos (1 de 8, mes 12) a unos 3.500 € al mes (1 de 4, mes 24).

Riesgos

• Protección de datos en la sala (datos de empleados: minimizar, contrato de encargo y plazos de borrado) y confidencialidad.
• Nombres y alcance: ver las líneas rojas.